なぜいま自社予約のシフトが重要なのか

宿泊施設の予約経路には、大きく分けて OTA（オンライン旅行代理店）経由 と 自社予約（公式サイトや電話など）経由 の2つがあります。

OTAは、多くの旅行者が利用する検索・比較プラットフォームであり、施設にとっても新しい顧客と出会うために欠かせない存在です。特に開業初期や認知度の低い施設にとって、強力な集客チャネルとなります。一方で、その集客力と引き換えに毎回10〜15%の手数料が発生します。特に夏休みや連休といった繁忙期ほど、売上が伸びるのと同時に手数料の負担も増え、経営を圧迫してしまうのが現実です。

そこで注目すべきが、自社予約です。自社経由の予約であれば手数料の負担を抑え、さらに顧客情報を手元に残すことができます。宿泊単価次第では、たった2,3件のOTA予約を自社予約に切り替えるだけで、予約システムの費用が回収できるケースもあります。

つまり、OTAと自社予約はどちらも大切なチャネルですが、OTAに頼りきらず、自社予約の比率を高めていくことが経営の安定につながるのです。

OTA依存のリスク整理

自社予約を増やす方法を知る前に、まずはOTAの仕組みによるリスクを確認しましょう。OTAは便利なプラットフォームですが、依存しすぎると以下のようなリスクを抱えることになります。

• 他施設との価格競争に巻き込まれる

• OTA側の割引キャンペーンによって、手数料負担が増加する

• 顧客情報が手元に残らず、リピーター施策に活かせない

• 開業初期は口コミが少なく、掲載順位が低いため思うように集客できない

つまり、集客の入口としては頼りになるものの、「利益確保」「顧客との関係づくり」という視点では弱点が目立つのです。ここを補うのが自社予約強化の役割になります。

自社予約を増やす３つのステップ

自社予約を増やすためには、単に公式サイトを用意するだけでは不十分です。お客様の行動を理解し、「どう見つけてもらい、どう選んでもらい、どうリピートしてもらうか」という流れを設計することが重要になります。

具体的には次の3つのステップです。

1. 見つけてもらう（集客導線の工夫）

2. 選んでもらう（公式サイトの魅力・安心感）

3. リピートしてもらう（顧客接点の強化）

この3つを順に整えていくことで、「自社予約の仕組み」が自然と強化されていきます。

実践アクション

ここからは、それぞれの視点ごとに具体的なアクションを紹介します。単なるチェックではなく、「なぜそれが重要なのか」という背景を踏まえながら理解することで、自施設に取り入れやすくなるはずです。実践アクションがまとめられた、ページ下部のチェックリストも参考に、一つずつクリアしていきましょう！

1. 見つけてもらう

どんなに魅力的な宿であっても、まず見つけてもらえなければ予約は生まれません。GoogleやSNSといった導線を整備することで、自社を認知してもらいサイトへのアクセスを増やすことが第一歩です。

▼チェック項目（一部）

• Googleビジネスプロフィールの導線を整備する

  ・Googleビジネスプロフィールを設定しているか

  ・Googleの無料予約リンクを活用できているか

  ・ホームページのリンクは正しいページに設定されているか

• SNSで魅力的に発信する

  ・宿の魅力を画像やテキストで効果的に発信できているか

  ・プロフィール欄のリンクや文面が適正か

  ・ハイライトに適当な情報が掲載されているか

▼Googleビジネスプロフィールのチェックポイント

▼Instagramのチェックポイント

これらを整えておくことで、公式サイトへの導線がスムーズになり、自然と「自社予約の入り口」が広がります。

2. 選んでもらう

次のステップは「公式サイトを見たときに、迷わず予約したくなる状態」にすることです。予約ボタンの位置ひとつで離脱率が変わるなど、UI/UXの工夫は大きな差を生みます。

▼チェック項目（一部）

• 公式サイトの予約ページをわかりやすく直感的にする

  ・予約ボタンの配置は、フッターに表示されているか

  ・ボタンの位置や表示はスマホに最適化されているか

  ・ページの読み込み速度は遅くないか

• “予約したくなる”予約ページの設計

  ・施設名・ロゴは配置されているか

  ・プランは見やすく表示されているか（一覧やカード型表示）

  ・空室カレンダーで表示されているか

  ・価格や内容は比較しやすいか

  ・入力フォームの項目は多かったり複雑でないか

  ・宿泊体験をイメージできる写真が揃っているか

  ・宿の世界観を崩さないデザインになっているか

  ・ゲストの疑問に応えるFAQや問い合わせ窓口は設置されているか

• 自社予約限定のメリットを提示する

  ・自社予約に囲い込むための工夫をしているか（例：ウェルカムドリンク、部屋指定可）

  ・「公式サイトが一番お得」を打ち出せているか

▼CHILLNNでなら世界観を崩さない予約ページの構築が可能

▼予約時に事前質問を設けることでコミュニケーションを円滑にする

3. リピートしてもらう

自社予約の強みは、一度訪れてくれたお客様との関係を直接築けることです。OTA経由では難しい「リピーターづくり」こそ、自社予約強化の大きなポイントです。

▼チェック項目（一部）

• 特別なプランのご案内（季節ごとの再訪キャンペーンやディスカウントなど）ができているか

• 宿泊券や回数券の販売により、友人や家族へのプレゼント需要に対応できているか

▼CHILLNNではシークレットプランを活用することで、ゲスト様に特別なメッセージを届けることができます。

▼CHILLNNでは定率（〇%）や定額（〇円）ディスカウントの他、連泊ディスカウントなども設定が可能です。

施設様のお声

自社予約だからこそ獲得できる顧客データを活用して、「また来たい」「誰かに紹介したい」と思ってシークレットプランでは、SNSのストーリーや特定のページからしかアクセスが出来ないような秘密の予約ページを作ることで特別感や限定感を出したり、リピーターのお客様専用ページなどを作成して指名買いしていただけるような施策を行うことができました。ディスカウントコードではSNSに強いアンバサダーの方やインフルエンサーの方からの発信と絡めて利用価値を高めることができ、さらに認知拡大に大きく貢献できました。（Hotel Mei Fukuoka Tenjin様）

これだけ抑えたい！自社予約にシフトするためのチェックリスト

ここまでの内容を、チェックリストにまとめました。1つずつ確認をすることで、現状の課題を可視化することができ、改善の優先度を判断できます。まずは自社サイトや集客導線を点検し、弱点を一つずつ改善していきましょう。

▼ "見つけてもらう" ためのチェックリスト

▼ "選んでもらう" ためのチェックリスト

▼ "リピートしてもらう" ためのチェックリスト

おわりに

OTAは新規顧客を獲得するための強力なチャネルであり、宿泊施設にとって必要不可欠です。しかし、手数料負担や顧客データ活用の制限といった側面から考えると、OTAだけに依存するのはリスクも伴います。

だからこそ、自社予約を強化することが重要です。OTAと共存しながら少しずつ自社予約の比率を高めることで、経営の安定と持続的な成長につながります。

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